＜第30回読書会活動記録＞
| 開催日 | 2022年8月18日 |
|---|---|
| 課題図書 | シン・営業力 |
| 著者名 | 天野眞也 |
| 出版社 | クロスメディア・パブリッシング（インプレス） |
概要（Amazonから引用）
「営業力」と言われると「コミュニケーションが上手い」「話し方が上手い」といったことを一般的に連想するが、そうではない。 その本質は「営業しない」営業にある。 「営業しない」営業とは、「営業しなくても、お客さんのほうから仕事を提供してくれる」システムである。 それをつくることができれば「売り込まなくてもいい」のだ。 シン・営業力とは「営業しない」営業というコンセプトであり、それを具現化するための営業力として「観察眼」と「戦略眼」が必要だと説く。 AI時代が本格的に到来し、営業力が問われるなか、その本質をわかりやすく解説。 筆者がキーエンス時代から今に至るまで実際に使っている営業ツールも紹介していく。
2022年8月18日に第30回読書会を開催しました。今回の課題図書は『シン・営業力（著：天野眞也）』です。
開催記録として、参加者からの感想コメントを一部抜粋して掲載いたします。
法人営業の本質は、単なる商品の提供ではなく、顧客の課題を解決し利益に貢献することだと学びました。相手が抱える「サイト移転への不安（負の側面）」に寄り添い、失敗した際の損害を回避する提案を行う。そうして同じゴールを見据える「伴走者」になることこそが、選ばれる理由になると感じました。
キーエンスが徹底している情報の蓄積は、まさに私たちのリレーションやバックログの活用そのものです。担当者が変わっても顧客との歴史や文脈が途切れない仕組みを磨き上げることで、「人」に依存しすぎず、組織全体で高い顧客満足度を維持できる体制をさらに強固にしていきたいです。
法人相手であっても、目の前にいるのは一人の人間であるという視点が重要です。担当者が社内で上司を説得しやすくなるための材料を提供したり、雑談を通じて親密度を高める「単純接触効果」を活かしたりする。相手を勝たせる「Giver」の精神こそが、結果として成し遂げたい成約への最短距離になると学びました。
無理に売り込むのではなく、商談のステップごとに顧客の懸念点を一つずつ潰していくプロセスの大切さを実感しました。自社で解決できない課題であれば、あえて引く勇気も必要です。誠実な対応で信頼を築くことが、巡り巡って次の紹介や長期的な関係性という「無形資産」に繋がるのだと勇気をもらいました。
単に技術力が高いだけでなく、「即日届く」といった付加価値を組み合わせることで、競合が追随できないサービスになります。サイト引越し屋さんも、技術的な正確さに「安心感」や「補償」、そして「マズローの欲求を満たす自己実現の支援」を掛け合わせ、独自のポジショニングを確立していきたいです。
DPパートナーズでは、「多様性の広がり」と「コミュニケーション」を目的に毎月読書会イベントを開催しております。 2020年3月から始まったこの取り組みも累計76回を超えました。 日々AIが進化して人間の仕事を代替していく時代だからこそ、読書という物理的な知的作業を通じて、「自分の頭で考えること」「自分の言葉でアウトプットする活動」を大切にしていきたいと考えております。
